-השיחה הראשונה-
השיחה הראשונה היא גלולה.
מכירים את הסצנה במטריקס?
ניאו צריך להחליט האם הוא לוקח את הגלולה שתחזיר אותו אחורה כאילו שום דבר לא קרה, או את הגלולה השניה שתראה לו את העולם החדש של מטריקס.
איך אתם כנותני שירות מציגים את זה לקהל שלכם בשיחה אחת? אתם לא מורפיוס והלקוח כנראה לא ניאו.
איך בכל זאת אנחנו בעזרת השיחה הזו מגדילים את הסיכוי שהם יבחרו בגלולה שמצביעה על המשך הדרך שלכם יחד?
1. תשלטו בחומר. במיוחד אם אתם טריים וחדשים בתחום שלכם, תשננו את הספיצ׳ שלכם.
תשמיעו אותו לכמה שיותר אנשים שאתם סומכים על דעתם ויכולים לשפר את הספיצ׳ הזה.
תדעו אותו מתוך שינה.
2. תתמקדו כבר בשיחה הראשונה בפלוסים שלכם,
אל תלכו ישר בתחילת השיחה לכיוון המחיר.
ספרו בקצרה מי אתם ומה אתם, תספרו על השירות ועל סגנון העבודה- לאחר מכן תגיעו למה שאתם מציעים ולבסוף למחיר. לאחר שהצגתם את התמונה המלאה.
3. ״וואו זה נורא יקר״. זה נכון, יש לקוחות שצר לנו לעולם לא נצליח לתפוס אותם.
איך ממשיכים?
מה זה אומר בפועל? הם לא הקהל שלכם, לא זה שאתם צריכים או מחפשים.
אבל האם יש לקוחות שאולי אני מפספס?
איך בכל זאת בודקים את השטח?
יש לקוחות שאתם יכולים לפספס ולפעמים צריך לנסות לתפוס אותם מוקדם.
הם יקבלו הרבה הצעות זולות והם יבינו שהתקציב אותו הם בנו הוא לא ריאלי, ואתם שהם דיברו איתכם בהתחלה אולי כבר הם ישכחו מכם.
שימו לב שלרוב כשתשאלו מה התקציב שלכם, כלל ידוע בעסקים- אנשים יגידו 10 עד 20 אחוז פחות מהתקציב המקורי שלהם.
תראו איך כן אפשר להגיע לקצת מעל ״התקציב״ שלהם בהתאמה של השירות ובצורה נעימה במידה והדבר אפשרי.
אם הלקוח ראה זול יותר והוא אינו מבין מה ההבדל בין הזול ליקר, ואתם חושבים שיש סיכוי שהערך והידע שתתנו לו יכול לסגור אותו כלקוח שלכם, תשדרו לו שאתם מתכוונים לעשות ״מאמץ״ כדי שהוא יבחר בכם.
–
״אתם מוזמנים בכיף לפגישת זום איתי של חצי שעה, ואז תוכלו להחליט בכיף. המחירים שלנו קבועים אבל אני מבטיח לעשות מאמץ ולראות מה אני יכול לעשות בשביל ההרגשה הטובה.״
–
מכאן, אם הם הגיעו לפגישה-
רק תזכרו את הדבר הבא- חיבור, כמה זה חשוב!
בפגישה אפשר להעביר הרבה מאוד מידע וקסם אישי שאי אפשר להעביר בשיחה הראשונה.
הם מודעים למחיר ומודעים לכך שיקבלו הנחה ואתם תנסו לעשות מה שביכולתכם כדי לסגור אותם.
כמובן במחיר הנכון עבורכם.
זה נכון, זה יכול להיות בזבוז זמן- אבל אם אתם עובדים על הספיצ׳ שלכם בפגישה, אם יש לכם ביטחון ויש לכם ידע שירשים את הלקוח- סיכוי לא רע שהוא יסכים לשלם את האקסטרא בשביל לקחת אתכם.
יכול להעיד על עשרות פעמים שזוגות שלא הייתי בתקציב שלהם הצלחתי להביא אותם לפגישה ושיסגרו את השירות.
הרבה מאוד פעמים, זה לא יקרה.
זה לפעמים אפילו מתיש, במיוחד אחרי שמעלים מחיר.
אסור לפחד מהעלאת המחיר,
תעריכו את עצמכם והלקוחות יעריכו אתכם.
תדעו מה אתם שווים, תדעו מהי מידת ההשקעה שלכם ביחס לסכום אותו אתם גובים.
מגיע לכם לקבל יותר.
זה מה שהלקוח צריך להבין בשיחה הראשונה.
״לנותן שירות הזה, פשוט מגיע יותר״
תנסו לתת לו ולבחור בגלולה הנכונה.
